4月17日下午，迪威樂(lè )2013中國安防商道論壇沈陽(yáng)站在遼寧省沈陽(yáng)市和平區三好街金科大廈五樓宴會(huì )廳隆重舉行。本站舉行了“中國安防渠道商品牌建設高峰論壇”，深圳樂(lè )華數碼王家琪暢談目前市場(chǎng)上的廠(chǎng)商博弈現象，他認為廠(chǎng)商之間應實(shí)現三個(gè)平衡，并就中小企業(yè)如何建立適合自身的渠道體系發(fā)表了看法。

    問(wèn)：在以渠道為主的企業(yè)，“廠(chǎng)商博弈”的現象非常普遍。請問(wèn)王總，您如何看待這種現象？作為中小企業(yè)，該如何建立適合自身的渠道體系？謝謝！

           答：廠(chǎng)商博弈的現象，我覺(jué)得在各個(gè)行業(yè)都是普遍存在的，并且是我們作為廠(chǎng)家必須面對的現實(shí)，除非我們去做直銷(xiāo)。我個(gè)人認為，這種博弈不要去計較誰(shuí)輸或者誰(shuí)贏(yíng)，而應該在兩者之間尋求一種平衡。如果說(shuō)廠(chǎng)商之間達到了一種平衡的話(huà)，這種合作肯定會(huì )是很長(cháng)遠的。
談到平衡，我想談一下自己的三點(diǎn)看法：

    第一個(gè)就是發(fā)展的平衡。廠(chǎng)家在找代理商的初級階段的時(shí)候，一定要對代理商有一定的扶持能力，比如說(shuō)提供一些樣機、產(chǎn)品知識的培訓，還有廣告投放上面的支持，這些肯定要做到。代理商在自己的所轄范圍之內，也要大力地推廣品牌的知名度，并且提高所代理品牌在當地市場(chǎng)的占有率。

    發(fā)展到中期的時(shí)候，經(jīng)過(guò)雙方的努力，這個(gè)品牌在當地取得了一定的知名度了，肯定會(huì )把它轉換成銷(xiāo)量的提升。這個(gè)時(shí)候，全國各地的銷(xiāo)量大幅度地提高，就會(huì )延伸出很多的環(huán)節，比如剛才侯總提到的流通的環(huán)節、售后的環(huán)節，這時(shí)廠(chǎng)家要更加嚴格地控制產(chǎn)品的返修率，包括完善我們的維修體系。像我們的汽車(chē)行業(yè)，它所采取的召回制度，我想這些制度在我們安防行業(yè)目前好像還沒(méi)有人做到，但廠(chǎng)家如果能把這些環(huán)節都想到、并且做好的話(huà)，你的品牌在客戶(hù)心目中肯定會(huì )有很好的口碑，肯定會(huì )信任你，品牌在當地有了這么好的口碑的話(huà)，就像侯總說(shuō)的，你代理商自身公司的形象也會(huì )得到提高。

    第二點(diǎn)，我想談一下價(jià)值理念的平衡。廠(chǎng)商博弈的精髓，我認為是經(jīng)營(yíng)思想的博弈。每個(gè)人對事業(yè)發(fā)展、價(jià)值追求，包括需求層次都會(huì )不一樣，我們常說(shuō)“酒逢知己千杯少，話(huà)不投機半句多”，所以我們要找到相互之間比較有話(huà)題的合作伙伴。比如現在有的廠(chǎng)家經(jīng)常換代理商，它的代理商也經(jīng)常換品牌，我覺(jué)得這不僅僅是雙方利益有沒(méi)沖突，而可能真正是說(shuō)雙方之間的理念產(chǎn)生了分歧。

樂(lè )華數碼王家琪：廠(chǎng)商理念認同至關(guān)重要

    我舉個(gè)例子，就是說(shuō)我們的家電行業(yè)，很多都說(shuō)要進(jìn)國美、蘇寧，為什么格力空調的董明珠，她就在一二三線(xiàn)市場(chǎng)建自己的專(zhuān)賣(mài)店？她就不會(huì )被國美、蘇寧所捆綁，這就有一點(diǎn)不同。還有一個(gè)，我舉幾個(gè)安防行業(yè)所熟知的例子，有一些原先比較不錯的品牌公司，現在也沒(méi)什么影響力了。很重要的一點(diǎn)就是，它被收購之后，換了老板，它和代理商的理念不同了。

    第三點(diǎn)，我想談一下盈虧的平衡。我所說(shuō)的盈虧，并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的盈利和虧損的平衡點(diǎn)，而想談一下經(jīng)營(yíng)者思想的臨界點(diǎn)。有些代理商剛出來(lái)的時(shí)候，可能并沒(méi)有錢(qián)，或者是借錢(qián)來(lái)做生意，但他認為眼前的虧可能是暫時(shí)的，他所代理的品牌是可以持續發(fā)展的，我就得保證他的利益終究能實(shí)現。舉個(gè)例子，眼前的很淺顯的例子，全國有很多家做迪威樂(lè )專(zhuān)賣(mài)店的合作伙伴，他投了幾萬(wàn)塊錢(qián)，有的甚至投了十幾萬(wàn)塊錢(qián)去做這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，我覺(jué)得他可能是認為，這些錢(qián)投入進(jìn)去，至少從形象上來(lái)講，就比同行更高出一籌，再加上專(zhuān)賣(mài)店的運作模式和合作理念，這種投入從長(cháng)遠來(lái)講可能是值得的，是能實(shí)現盈虧平衡的。

    還有一個(gè)就是，代理商本身已經(jīng)很有錢(qián)了，但他推廣市場(chǎng)就不像以前那么有動(dòng)力了，所代理品牌的銷(xiāo)量和以前相比也沒(méi)有什么明顯的提高，這時(shí)我覺(jué)得作為廠(chǎng)家來(lái)講，就應該給他施加一點(diǎn)壓力，或者去激勵代理商，促使他繼續提高產(chǎn)品在當地的占有率。我覺(jué)得，只要這種出發(fā)點(diǎn)是善意的，中間的方式可以是多種多樣的。

    總之，我就想說(shuō)，廠(chǎng)家一定要找到有可持續發(fā)展思想的代理商；代理商也一樣，一定要找到一個(gè)有可持續發(fā)展戰略目標的品牌廠(chǎng)家，這樣才能實(shí)現良性的互動(dòng)，然后走得更長(cháng)遠。

    你提到說(shuō)我怎樣建立自己的渠道體系，實(shí)際上我現在是一個(gè)中小企業(yè)，一定要找到和自己有共同語(yǔ)言的代理商。當然，這個(gè)代理商有時(shí)不一定是實(shí)力很強、規模很大的，但只要是理念接近或相同，我都會(huì )把他發(fā)展成為我的代理商。

     當然，前面講的三點(diǎn)，也是我建設自身渠道的一個(gè)指導思想。謝謝！