樂(lè )華數碼王家琪：中小企業(yè)如何找準商業(yè)模式

  3月26日，迪威樂(lè )2013中國安防商道論壇濟南站在山東省濟南市高新區工業(yè)南路108號環(huán)聯(lián)假日酒店四樓大會(huì )議廳隆重舉行。在“中國安防商業(yè)模式創(chuàng )新高峰論壇”環(huán)節，深圳樂(lè )華數碼總經(jīng)理王家琪以樂(lè )華在短短2年多時(shí)間里，建立了覆蓋11個(gè)省份的省級渠道體系為案例，將話(huà)題引入中小安防企業(yè)如何找到適合自己的商業(yè)模式的角度。他認為，中小安防企業(yè)應做好品牌定位、產(chǎn)品品質(zhì)定位和市場(chǎng)定位。

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      問(wèn)：深圳樂(lè )華數碼成立以來(lái)，短短二年多的時(shí)間里，就建成了覆蓋11個(gè)省份的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在行業(yè)內迅速崛起，這和樂(lè )華數碼所具備和采取的商業(yè)模式是分不開(kāi)的。請王總和我們分享一下樂(lè )華的商業(yè)模式，謝謝！

   

      答：我告訴我個(gè)人的三點(diǎn)看法，之前楊總已經(jīng)談了他認為的三種商業(yè)模式，他看的是國際的事業(yè)，他看得比較遠一些，我是沒(méi)出過(guò)國，我就談一下我自己的認識。

   

• 深圳樂(lè )華數碼總經(jīng)理王家琪：中小企業(yè)如何找準商業(yè)模式

   

      我認為有三種，一個(gè)是直銷(xiāo)，那還有一個(gè)就是代理，第三點(diǎn)可能就是像?？?、大華它既做直銷(xiāo)它還做代理。去年迪威樂(lè )侯總這邊推行“4S”商業(yè)模式，我覺(jué)得是一種創(chuàng )新，所以說(shuō)這是第四種商業(yè)模式。

  
      這四種商業(yè)模式可能在我們的生活當中方方面面都得到了體現。比如剛剛說(shuō)的汽車(chē)、食品、衣服。我們現在賣(mài)房子都有代理機構來(lái)銷(xiāo)售了。我們樂(lè )華也不例外，也采取了這種代理的模式。

  
      剛才主持人說(shuō)我們兩年多迅速的崛起，已經(jīng)發(fā)展到11家的省級代理商，那我想說(shuō)這不光是靠一個(gè)商業(yè)模式就能做得到的，那我也不說(shuō)這種天時(shí)地利人和這些冠冕的話(huà)，這些都要靠自己深耕去做才能辦到。在這里我想問(wèn)一下山東的朋友們，之前有沒(méi)有用過(guò)我們樂(lè )華的產(chǎn)品？有沒(méi)有？開(kāi)個(gè)玩笑，第一次你們沒(méi)有用，是我的損失，第二次你們沒(méi)有用，那就是你們的損失了。我為什么這么問(wèn)呢？我是想說(shuō)兩個(gè)問(wèn)題，第一就是找一下有沒(méi)有咱們的老朋友，一些老的客戶(hù)，因為其實(shí)我在山東08年的時(shí)候，就有產(chǎn)品銷(xiāo)售在山東。

   

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  深圳樂(lè )華數碼總經(jīng)理王家琪：只有你的產(chǎn)品做成了品牌，才能夠為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品

   

      第二點(diǎn)，我就想談一下我們公司的定位問(wèn)題。第一點(diǎn)就是品牌的定位，我們從注冊樂(lè )華商標開(kāi)始，我們就堅持走品牌發(fā)展路線(xiàn)。我認為，只有你的產(chǎn)品做成了品牌，甚至是名牌，你才能夠為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品，才能給合作伙伴帶來(lái)更大的利潤空間。同樣地，咱們的代理商才會(huì )花更多的精力、資源來(lái)推廣你的產(chǎn)品，提高你的產(chǎn)品在行業(yè)的占有率。我覺(jué)得這樣才能做到真正的共贏(yíng)、雙贏(yíng)。那小企業(yè)如何快速提高自己的知名度呢？提高自己的品牌呢？我想多參加像迪威樂(lè )這種論壇，多跟媒體來(lái)互動(dòng)，這是可以借鑒的。

  
      第二就是我們的產(chǎn)品品質(zhì)定位，我記得在迪威樂(lè )中國安防商道論壇的石家莊站的時(shí)候我就談到過(guò)，產(chǎn)品的品質(zhì)包括企業(yè)的發(fā)展方向甚至是影響到企業(yè)的生存。我們樂(lè )華就是把產(chǎn)品品質(zhì)就是當做企業(yè)的生存之本來(lái)定位的?？梢哉f(shuō)監視器呢，它是一個(gè)大塊頭的東西，如果產(chǎn)品出了問(wèn)題，會(huì )非常麻煩而且很緊急。麻煩就是說(shuō)它塊頭這么大，如果說(shuō)你發(fā)一個(gè)快遞的話(huà)，費用會(huì )很高，那么你要發(fā)物流，時(shí)間非常長(cháng)。說(shuō)到緊急，可能說(shuō)出一點(diǎn)問(wèn)題你會(huì )很著(zhù)急，如果說(shuō)上級領(lǐng)導突然來(lái)檢查的時(shí)候，他看到一個(gè)東西黑了，那么一目了然，它不像我們的攝像頭，出了點(diǎn)問(wèn)題我們可以把它直接切換掉，屏蔽掉。

  
      所以，我個(gè)人認為是監視器這一塊，后端這一塊它的質(zhì)量是非常講究的。那么我們就是要求我們的代理商，包括山東代理商，他不光是要做到監視器銷(xiāo)售給客戶(hù)那同時(shí)還要很好的處理產(chǎn)品的售后問(wèn)題。所以我們要求當地的代理商同時(shí)也是我們樂(lè )華的維修中心，真正做到第一時(shí)間響應、第一時(shí)間為客戶(hù)解決問(wèn)題。

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  深圳樂(lè )華數碼總經(jīng)理王家琪：看清市場(chǎng)競爭格局，才能夠研究出超越同行的產(chǎn)品

   

      第三點(diǎn)我就談一下我們的市場(chǎng)定位，我們市場(chǎng)定位可以說(shuō)是非常重要、非常關(guān)鍵的。了解了自己才能夠看清楚市場(chǎng)競爭格局，才能夠研究出超越同行的產(chǎn)品?；蛘哒f(shuō)是超越同行的營(yíng)銷(xiāo)模式，在這里我可以透露一下，樂(lè )華從去年就開(kāi)始推出一款領(lǐng)先同行的產(chǎn)品，我們率先推出的第一款小尺寸22寸帶1080分辨率的液晶監視器，那么說(shuō)這一個(gè)應該是說(shuō)同行在去年的時(shí)候還沒(méi)有嘗試過(guò)的，今年也得到了一個(gè)很大的銷(xiāo)量。

  
      說(shuō)完了我們的定位，我就想，公司各方面都考慮好了，那最后肯定要拿到市場(chǎng)上檢驗，產(chǎn)品的好壞，公司是否具有持續的增長(cháng)力的潛質(zhì)，必定要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗，客戶(hù)的考驗。起初的時(shí)候我也是拿我的產(chǎn)品、我的樣品給到我的老客戶(hù)去試用，最早成為我們的代理商的也是我們的老客戶(hù)，現在我們樂(lè )華發(fā)展到全國11家代理商，我相信它可能看作是我們的公司的除了剛才前面講的三點(diǎn)定位之外，可能跟我們的商業(yè)模式也是像迪威樂(lè )這邊借鑒的，省份獨代制+產(chǎn)品的維修中心，所以說(shuō)通過(guò)這三點(diǎn)，我認為我的公司能夠擁有這么多代理商，今后會(huì )有更多的代理商加入到我們。好，謝謝大家！